インサイドセールス業務に人材派遣を活用することが、事業成長に欠かせないソリューションの一つになりました

ナイル株式会社は、集客サービスをはじめとする「デジタルマーケティング」、アプリ情報メディアなどを運営する「メディアテクノロジー」、クルマのサブスクリプションサービス（以下、サブスク）を行う「自動車産業DX」の3つの領域で事業を展開されています。今回は、自動車産業DX事業部の田辺様、佐藤様、澤田様にパーソルテンプスタッフの人材派遣サービスをご活用された背景や活用の効果についてお話を伺いました。

事業の急成長にあわせて、即戦力となる人材が必要でした

田辺様：当社の事業はすべてデジタルマーケティングを起点としています。自動車産業DX事業部では「おトクにマイカー 定額カルモ(R) *1　くん（以下、カルモくん）」の運営を主軸としています。これは月額定額料金で新車に乗れるサブスクで、契約から納車までオンラインで完結できるのが特徴です。自宅にいながらカーリースを気軽に利用できることもメリットの一つです。

*1 カルモ(R)は、ナイル株式会社の登録商標です。

佐藤様：「カルモくん」の月間申込数は月に数十件のところから、需要拡大により数百件と急速に拡大しました。お申し込みいただいた方に対し、架電して契約につなげる業務が急増したため、営業・インサイドセールス経験がある即戦力人材を確保し、電話対応を行う必要がありました。

田辺様：当社ではそれまで自社で採用活動を行っていましたが、正社員をはじめとする直接雇用の場合、採用1名あたり複数回面接を行う必要がありました。採用の一連フローに期間を要するため、募集開始から採用が決定し入社に至るまで平均6ヶ月はかかっていました。事業のスピード感を落とさないために、外部から人材を供給し増員することが必要な状況であったため、人材派遣サービスを活用する方向となりました。

経験・スキルに加えてカルチャーマッチの見極めがポイント

田辺様：サービス利用検討時、複数の派遣会社に問い合わせをしました。求める人物像として経験・スキルだけではなく、当社の雰囲気や環境に馴染めるカルチャーマッチが大切だと考えていました。パーソルテンプスタッフの派遣スタッフは、実際に当社社員と円滑なコミュニケーションを取って業務を進められ、優れたパフォーマンスを発揮していただきました。その方には、パーソルテンプスタッフに高い評価をフィードバックしたことや、中には契約条件の見直しを行ったこともあります。

このような経験から、パーソルテンプスタッフには業務への対応力はもちろんのこと、カルチャーマッチを見極めたうえで派遣スタッフをご紹介いただいている印象を持っています。 これまで継続的にお付き合いさせていただき、多くの人材をご紹介いただいた結果、当社で就業している派遣スタッフの大半が、パーソルテンプスタッフからご紹介を受けたスタッフというときもあったほどです。

個性を活かし、お客さまとコミュニケーションをとれる派遣スタッフが多数

澤田様：派遣スタッフの方には「カルモくん」におけるインサイドセールスをご担当いただいています。公式サイトやWeb広告からお申し込みされたお客さまに対して、電話やメール、LINEでコミュニケーションをとりながら、契約獲得を目指すという業務です。個人を対象としているため、昼休みの時間帯か夕方以降が、連絡を入れる機会が多くなります。それ以外の時間帯はメールの返信や見積もり作成などを行います。

現在、Web広告を見てお申し込みされるお客さまが約7割を占めます。具体的なサービス内容をご存知でない方が多いため、契約に関わる内容よりもまず先にサービスについて丁寧に説明することが必要となります。現在、「カルモくん」には国産車の新車で131車種、中古を含めると約5,000台から選ぶことになるため、「どのクルマを選べばいいのかわからない」という方も少なくありません。そのため、生活スタイルや利用シーンを丁寧にヒアリングしたうえで、おすすめの車種をご紹介させていただいています。差し支えない範囲で、家族構成など生活のご状況をお伺いし、「お子さんが生まれる予定があれば、〇〇という機能がある車種がいいですよ」といったお客さまに寄り添ったご提案を大事にしています。

田辺様：「カルモくん」の月額費用は数万円ですが、長期的に見れば数百万円という高い買い物です。その額の商品をご購入していただくには、お客さまとの信頼関係を構築することが何より重要と考えます。ゆえに当社では「この担当者なら買ってもいいかな」と思っていただけるように、マニュアル一辺倒のコミュニケーションではなく、パーソナリティを大切にしています。お客さま対応ではサービスや契約に関わること以外の雑談をすることも多く、例えばおすすめの飲食店やグルメの話をするスタッフもいるほどです。そういった会話の一つひとつから信頼関係が生まれるのではないでしょうか。

佐藤様：説明が上手で丁寧な対応ができるよりは、「雑談力」があるメンバーが多くの契約を獲得する傾向にあります。マニュアルに沿った応対よりも多少の人間味があったほうが、聞き手として安心感を覚えるのかもしれません。パーソルテンプスタッフからご紹介いただいた派遣スタッフが、クリスマスの日にお電話を切るとき「楽しいクリスマスになりますように」とお声がけされていたことがありました。そのような姿勢がお客さまに評価いただけたのか、契約に結び付くだけでなく差し入れとしてお菓子が届けられたこともありました。当社では過去にそのような事例は一切なく、本当に驚いたものです。

また、仕事を自分ごととして捉え、内省する力がある方が多いという印象もあります。当社の業務ではこの姿勢があるかないかで大きく異なり、このような姿勢をもって取り組める方が結果を出されるケースが多いです。内省する習慣があることで、課題が生じても自分事として解決方法を柔軟に見出せていらっしゃるように感じます。

派遣スタッフも当社メンバーの一員として、新しいアイデアを発案し社内全体に発信してくれます

佐藤様：当社の代表は「雇用形態に関わらず事業に携わるメンバーは全員仲間である」という考えを持っています。例えば、1on1ミーティングも雇用形態に関わらず実施しており、週に1回、上席と業務の進捗状況や目標達成度の確認を行っています。業務上の不安を抱えていても、1on1の実施により解決されるケースが多いです。また事業部全体の会議にも派遣スタッフに出席してもらっています。参加は任意としていますが時には懇親会を通して、コミュニケーションを深めるように心がけています。

また、自らPDCAを回せる人材になってほしいという思いから、基本的に業務の進め方はご本人に裁量を持って対応いただいています。そんな自主性を重んじるスタンスが影響しているのか、派遣スタッフからさまざまなアイデアが発案されています。自分の成功事例を社内全体への周知することや、業務改善案の発案から派遣スタッフご本人主催によるミーティングが開かれたりすることもあります。決められた業務を対応するだけでなく、気になったことは他のメンバーを巻き込みながら積極的に行動されています。

派遣スタッフによる新たな取り組みの結果、販路拡大など業務が広がりました

澤田様：人材派遣サービスを利用し、派遣スタッフに就業いただくことで、今までにない新しい取り組みが始まったことや、新しい発見があったなどさまざまな効果がありました。

当事業部にはかねてよりインサイドセールスの現場で使われている「ある資料」があったのですが、なかなか更新されず、情報は古くなるばかりでした。派遣スタッフの提案により、その資料を継続して使えるにように内容をアップデートしていただけたのです。データが膨大であるため、一人で更新することは難しかったことから、派遣スタッフ自ら周囲のメンバーに協力を依頼し、周囲を巻き込んで資料の更新を完了させました。今では欠かせない資料となり、業務を進めるうえで重宝しています。また、派遣スタッフから既存のオプションサービスの有効活用方法をご提案いただき、これがきっかけで契約獲得のコツを共有し合うミーティングが週1で行われるようになりました。

佐藤様：「カルモくん」のお申し込み者に対して、フォローのご連絡をした結果、サービスそのものよりクルマに関するご質問が多いことがわかりました。そこで、クルマの知識が豊富な派遣スタッフに対応を任せたところ、多くの契約獲得につながったのです。その他にも当事業部が抱える課題の一部を派遣スタッフに担当業務のなかでご対応いただいた場面もあり、正社員は新たな取り組みに工数を割けるようになったのも大きな成果です。

定期面談の実施により、フィードバックをいただけるフォロー体制が徹底されています

田辺様：現状では「カルモくん」の売上拡大と採算性向上にスポットを当てていますが、今後は新たな投資の機会も模索していきたいと考えます。当社では「幸せを、後世に。」をミッションに掲げており、社会に根付く事業作りを通じ、時代を超えて人々の幸せに貢献します。そのうえで「マイカーの概念を変え、誰もが自由に移動を楽しむ社会を作る」を叶える事業の土台づくりを進めています。まだ構想段階ではありますが、事業の海外進出や国内キャンプ場の経営などがその一つです。より多くのお客さまがクルマでの移動を楽しめる取り組みを展開していければと思います。

また、人材派遣サービスの活用が「採用にかかる費用および期間の削減」や「当社事業の成長スピードに見合う体制の構築」に対して有効なソリューションとなりました。当社での採用プロセスは数多く、適性を判断するよう注力しても、入社後にミスマッチが生じてしまうケースが目立っていました。一方で、派遣スタッフから当社社員へという切り替えは、お互いをよく理解したうえで行えるので、それだけミスマッチが起こりにくいといえるでしょう。

佐藤様：パーソルテンプスタッフの営業担当は、定期的にミーティングの時間をつくっていただき、さまざまなご相談ができるのでとても助かっています。また、派遣スタッフとの面談も定期的に実施され、フィードバックもいただけるのでフォロー体制が徹底されていると感じています。事業拡大に伴い、また人材が必要になるフェーズも来ると思いますので、その際にはぜひパーソルテンプスタッフにご協力をお願いしたいと思っています。

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• ナイル株式会社｜クルマのサブスク「おトクにマイカー 定額カルモくん」

※2023年2月時点の取材にもとづき掲載しています。