営業アウトソーシングとは？メリットや注意点をご紹介

営業アウトソーシングとは営業の一部を外部に委託すること

営業アウトソーシングとは営業活動の一部を外部の事業者に委託することを指します。自社に営業リソースが足りていない企業や、営業ノウハウが蓄積されていない企業が活用するケースが多いようです。似たような意味合いの言葉として「営業代行」「営業派遣」「SPO」というものもあります。それぞれの違いについて解説します。

営業代行との違い

営業代行とは企業の営業活動を代行するサービスのことを指し、営業アウトソーシングとほぼ同義と言えます。ただし、営業代行の場合は営業全体を請け負う事業者を指すことが多いです。営業代行会社もしくは営業アウトソーシング会社の指揮命令下で営業スタッフが企業の営業活動をします。

営業派遣との違い

営業派遣は人材派遣サービスの一つです。人材派遣会社は企業に派遣スタッフを派遣します。営業アウトソーシング、営業代行では、営業スタッフは営業代行会社もしくは営業アウトソーシング会社の指揮命令下で業務を遂行します。一方で営業派遣の場合は営業スタッフが派遣先企業の指揮命令下で営業活動に従事するのが大きな違いです。

SPOとの違い

SPOとは「セールスプロセスアウトソーシング」の略称です。営業アウトソーシングや営業代行、営業派遣は営業活動の一部もしくは全部を事業者やスタッフが請け負いますが、SPOでは企業の営業部門と協業・分業しながら営業活動をするという特徴があります。

営業アウトソーシングの業務内容

営業アウトソーシングでは、在籍する営業スタッフが訪問や電話などによる新規顧客獲得や見込み客への販促活動、既存顧客に対するアフターフォローなどの営業活動を請け負います。また、事業者によっては営業活動を代行するだけでなく、企業の課題抽出や営業戦略の立案、営業フローの確立なども含めて行うコンサルティングサービスを提供している場合もあります。

営業アウトソーシングが注目されている背景

近年では営業活動を外部に委託する企業も増加しており、需要の高まりから営業アウトソーシングサービスを提供する企業も増加傾向です。その背景についてご説明します。

営業担当者の不足

近年では少子高齢化の影響ではたらき盛りの人口が減少しています。厚生労働省が発表している「令和4年版厚生労働白書」によると、日本の15～64歳の人口（役員を除く）は1990年時点では8,552万人でしたが、2021年では7,468万人になっており、30年で1,000万人以上減少しています。

加えて営業職は目標を課せられ、顧客とコミュニケーションを取る難しさもあり、他の職種に比べて「きつい」「大変」「難しい」というイメージを持たれがちです。なり手が少なくなってしまったことで、営業担当者が不足している傾向が強いようです。

営業アウトソーシングを活用すれば、不足しているリソースを外部から補うことができます。

アウトソーシング会社から営業活動のノウハウを学ぶことができる

営業のデジタル化や効率化のノウハウを取り入れる手法として、ノウハウが豊富な外部の事業者に一部の営業活動を委託するケースも増えてきています。依頼した企業側が実務の中でノウハウを学ぶことができ、後々自社の営業活動に取り入れられます。

営業をアウトソーシングする3つのメリット

自社で営業担当者を雇うのではなく営業アウトソーシングを活用することで、以下のようなさまざまなメリットがあります。

短い時間で成果が出る

営業担当者をあらたに雇うと教育する必要があり、営業活動が一通りできるようになるまで年単位の期間がかかるケースも少なくありません。また、教育担当者にも大きな負担がかかります。

営業アウトソーシングを活用すれば、営業活動のプロフェッショナルに委託できるので、教育が不要ですぐに成果が表れる可能性があります。

自社の営業力の強化

営業アウトソーシングを活用すれば営業スタッフが自社の営業活動をしてくれるので、自社の営業担当者を増員するのと同じ効果を得ることが可能です。また、営業スタッフは営業活動に関するノウハウを持っているため、自社の営業担当者とは異なる手法で顧客にアプローチし、成果を上げてくれる可能性もあります。

現在の営業フローを確認して、柔軟にアウトソーシングを組み込んでくれる事業者を選べば、営業部門全体のレベルアップにもつながります。

コストの削減

営業担当者をあらたに採用すると採用活動のコストや人件費がかかります。例えば社員を1名雇い年収500万円を支払う場合、給料と社会保険料やその他経費（備品代や設備費用、光熱費など）を含めると570万円のコストになるとされています。もちろん、採用活動に費やすコスト（採用担当者の人件費や求人広告費など）も別途必要です。

営業アウトソーシングを活用する場合でも料金を支払わなければなりませんが、採用や教育が不要になるため、コストを大きく削減できる可能性があります。

営業アウトソーシングを活用する際の注意点

上記のように営業アウトソーシングでさまざまなメリットを得ることができますが、以下のような点に注意が必要です。

情報漏えいの危険がある

営業アウトソーシングを活用する場合、顧客情報や機密情報をアウトソーシング会社に情報提供しなければならないこともあります。万が一、顧客情報が漏えいした場合、信用毀損きそん につながりかねません。機密情報が漏れた場合においても、他社に商品やサービスを模倣されて不利益を被る可能性があります。

営業アウトソーシングを活用する際には、個人情報に関する規定や管理体制などを確認し、秘密保持契約を締結するようにしましょう。

詳細な活動状況が把握できない

営業スタッフはアウトソーシング会社の指揮命令下で営業活動をします。社内にいる営業担当者のように一人ひとりの営業活動状況を把握することは難しいと言えます。
活動内容や実績をしっかりと報告してくれる事業者を選ぶこと、コミュニケーションを密に取ってくれる事業者を選ぶことが大切です。

コストが増加する可能性がある

営業代行を活用すれば経費削減効果が期待できますが、場合によってはかえって出費が増えることも考えられます。特に営業活動をすべて委託してしまうと、営業担当者を採用・教育するよりもコストがかかってしまう可能性があります。

後ほど詳しくご説明しますが、費用対効果を考慮した上で事業者を選びましょう。

営業アウトソーシングの料金形態

営業アウトソーシングには「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」という3つの料金形態があり、料金体系も異なります。ここからはそれぞれの特徴について見ていきます。

固定報酬型

固定報酬型とは月額、日当など、決まった金額でサービスを受ける形態のことを指します。
アポイントメントや成約など結果が得られた場合も費用は変わりませんが、逆に成果が得られなかったとしても一定の金額を支払わなければなりません。

成果報酬型

成果報酬型とは成果に応じて費用が発生する料金形態です。「アポイントメント1件あたり●円」「売上の●％」というような料金体系となっています。よって成果が出たときのみ料金を支払えば良いですが、固定報酬型よりも割高になる可能性もあります。

複合型

複合型とは固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金形態です。基本料金に加え、成果が発生した場合に追加として成果報酬を支払います。2種類の費用がかかりますが、それぞれが低めに抑えられているため、コストパフォーマンスを高められる可能性があります。

営業アウトソーシング依頼時に確認すべきこと

営業アウトソーシングにはメリットもありますが、注意点もあることを念頭に置く必要があります。活用を検討する場合には以下の点を押さえておきましょう。

営業課題を把握する

まずは自社の営業活動における課題を確認します。営業ノウハウが足りないということであれば、営業活動を代行するだけでなく戦略を提案してくれる事業者をおすすめします。営業担当者が離職したなどの理由で人材が足りていない場合は、一般的な営業アウトソーシングや、場合によっては派遣スタッフを派遣してくれる営業派遣の方がよい可能性もあります。

費用対効果を検証する

前述の通り、営業アウトソーシングを活用すれば料金が発生します。あたらしく社員として営業担当者を雇用する場合のコストと、営業アウトソーシングを活用した場合にかかる費用を比較することが大切です。

料金形態を選択する

「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」という3つの料金形態のうちどちらを選択するのかも重要なポイントです。

例えば、単価が低くて大量に成約が発生する商材の営業活動で、成果報酬型を選んでしまうと、利益に対して費用が割高になってしまう可能性があります。一方で単価が高く、成約がめったに発生しないような商材で固定報酬型を選択すると、料金だけがかかり続けることにもなりかねません。

営業組織の運営でお困りのことがあればパーソルテンプスタッフへご相談ください

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