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活用事例

営業コンサルティングの活用事例

新規開拓営業による売上が上がらない原因・課題が曖昧

ご利用企業
電子部品メーカー/営業部門

課題 営業プロセス毎の行動量と行動の質の現状把握・目標設定・目標に対する問題点・原因・課題設定が必要

【営業方針】
顧客1社あたりの売上低下の状況下、右肩上がりの売上目標を達成する為、新規顧客開拓を早期に強化

【現状】
1. 上記の営業方針を出したが、新規顧客開拓営業結果が出ていない
2. 既存顧客を担当しながら新規顧客開拓も実施していたが、どうしても営業担当者が既存顧客を優先し、なかなか新規顧客開拓を実施しない
3. 営業部門責任者がプレイングマネージャーになっていて、営業担当者の日々の活動、レベルが把握できない為、営業結果が出ていない原因・今後の課題が立案できない
4. 営業現場の現状を把握したいが、どのように把握したら良いかがわからない

【課題】
営業プロセス(リストアップ・アプローチ・ヒアリング・プレゼンテーション・クロージング)毎の行動量と行動の質の現状把握・目標設定・目標に対する問題点・原因・課題が早急に必要

解決 「営業部門の改善・改革」の為に営業現場の現状と課題を把握する為、調査サービス(コンサルティング)を活用

客観的に営業現場の現状を把握し、目標に対する問題点・原因・課題を抽出する“新規顧客向け問題点調査サービス”を導入

【新規顧客向け問題点調査サービスにより設定した課題】
1. 営業方針を実現する為に、営業担当者の労働時間目標に対して、実施する職務と実施しない職務を設定
2. 新規開拓営業を実施する為に営業部門としての顧客ランク設定と顧客ランク設定に基づいた行動量・行動頻度の基準が必要
3. 新規開拓営業を実施する為に営業部門としての新規顧客毎のターゲット戦略および戦術立案が必要
4. 新規開拓営業を実施する為のリストアップ・アポイント獲得・提案案件&見積案件の獲得手法の構築が必要
5. 上記1〜4までのマネジメント方法の構築が必要

【調査サービスで明らかになった課題に対する解決策実施後】
1. 12ヶ月で商談数:460件増(前年比)
2. 12ヶ月で新規顧客の新規口座開設:16社

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