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活用事例

営業コンサルティングの活用事例

間接販売体制から直接販売も行う体制を構築。右肩上がりの売上目標を達成する為、新規顧客開拓を早期に強化

ご利用企業
産業機械メーカー/営業部門

課題 受注結果に結びつくアポイントを獲得するべくテレアポの仕組みを構築

【営業方針】
昨年度より商社の間接販売体制から直接販売も行う体制を構築。右肩上がりの売上目標を達成する為、新規顧客開拓を早期に強化

【現状】
1. 今までアポイントは取れているが、受注結果は想定した結果を下回っている
2. 新規テレアポの商談履歴を管理していない為、毎年、同じリストにテレアポしている
3. 既存顧客の窓口を想定して新規の際にも同様に購買・総務部門の担当者レベルをターゲット選定している
4. 自社の売りたい製品・サービスの平均売価を基に決裁権限者の役職者ターゲットを選定していない
5. 1社あたり複数部署or複数機能のターゲット選定をしていない
6. ターゲット役職者に対するアポイントコール時のトーク内容が個人個人でバラバラ
7. 上記2〜5までのマネジメント方法が責任者によってバラバラ

【課題】
受注結果に結びつくアポイントを獲得するべくテレアポの仕組みを構築したい

解決 新規顧客開拓を効率的、かつ、体系化した戦術立案の為に標準化サービス(コンサルティング)を活用

概論ではなく、営業戦術の各論に対応できる標準化サービスを導入

【新規顧客アポイント獲得の標準化サービスにより構築した仕組み(成果物)】
1. 新規顧客のターゲット(業界・部署・役職等)の整理とリストアップ方法構築
2. 新規顧客のリストデータベース構築
3. 高役職者を想定した代表受付突破の為のヒアリング項目設定
4. 代表受付突破の為のトークスクリプト作成
5. キーマンに対してアポイント獲得のトークスクリプト作成
6. テレアポの商談履歴を残す簡易データベース作成
7. 新規顧客開拓営業の営業プロセス毎の指標・数値目標設定
8. 営業プロセス毎の指標・数値目標に対する月次PDCAのやり方構築

【標準化サービス導入後の効果】
1. 12ヶ月で新規顧客の新規口座開設:5社
2. 12ヶ月で新規顧客の決裁者(部長以上)のアポイント獲得数:320件

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