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活用事例

営業コンサルティングの活用事例

正社員営業の残業時間増及び顧客折衝件数減の原因・課題が曖昧

ご利用企業
非鉄金属メーカー/営業部門

課題 正社員営業からどのような業務を営業から切り離せるか、その為にはどのような課題があるかを把握したい

【営業方針】
1. 正社員営業を増員せずに正社員営業の残業時間削減
2. 売上アップの為に顧客折衝件数を上げたい

【現状】
1. 正社員営業が昼間に社内にいる時間が多い
2. 以前に正社員営業が行っていた定型的な事務作業(社内システムへの入力作業等)は切り分けし、営業アシスタントに割り振った
3. 正社員営業は顧客への案件対応(見積作成・受注後の各種書類作成・社内報告書作成等)営業アシスタントに任せられない業務を行っている
4. 営業によって営業アシスタントに依頼する社内業務がバラバラ
5. 部門として営業個々がどのくらい社内にいるかを把握できていない
6. 営業現場の現状を把握したいが、どのように把握したら良いかがわからない

【課題】
正社員営業が社内で行っている業務の内容・時間・量を把握し、どのような業務を営業から切り離せるか、その為にはどのような課題があるかを把握したい

解決 営業現場の社内業務の現状と課題を把握する為、調査サービス(コンサルティング)を活用

客観的に営業現場の現状を把握し、目標に対する問題点・原因・課題を抽出する“営業職が行っている事務業務の問題点調査サービス”を導入

【営業職が行っている事務業務の問題点調査サービスにより設定した課題】
1. 営業担当者毎の実労働時間と職務一覧毎の実施量・時間を把握し、労働時間目標に対して、実施する職務と実施しない職務を設定
2. 営業担当者から社内事務担当者に業務移管する際に社内ルールの変更が必要
3. 営業担当者から社内事務担当者に業務移管する際に顧客毎のルールの策定が必要
4. 営業担当者から社内事務担当者に業務移管する際に業務フロー・業務一覧・業務マニュアルが必要
5. 営業担当者から社内事務担当者に業務移管後の効果検証する為の社内事務業務のKPI、KPIの数値目標設定が必要

【調査サービスで明らかになった課題に対する解決策実施後】
1. 残業時間20時間/人削減
2. 顧客折衝件数:16件/人・月増(前年比)

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