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活用事例

営業コンサルティングの活用事例

新規事業立ち上げ時に知見のある外部業者と早期に営業部門を立ち上げたい

ご利用企業
システム会社/営業部門

課題 営業戦略だけではなく営業戦術の知見のある外部のノウハウを活用し、早期に直接販売の営業手法を構築したい。

【営業方針】
間接販売中心の既存事業とは商流の違う直接販売中心の新規事業を立ち上げた。 早期に営業部門を立ち上げたい。

【現状】
1. 今まで直接販売を行ったことが無く、会社に直接販売のノウハウが無い
2. 顧客のターゲット(業界・企業規模・部署・役職等)を設定できていない
3. 顧客に対してサービスをどのように訴求したらよいかがわからない
4. 初回訪問以降の案件獲得までのやり方をどうしてよいかがわからない
5. 新規リストの作成方法からテレアポのやり方がわからない
6. 直接販売のマネジメント方法がわからない

【課題】
自社だけでは営業部門立ち上げまで時間がかかるので、営業戦略だけではなく営業戦術の知見のある外部のノウハウを活用し、早期に直接販売の営業手法を構築したい。

解決 新規顧客開拓を効率的、かつ、体系化した戦術立案の為に標準化サービス(コンサルティング)を活用

直接販売営業の概論ではなく、マニュアル、トークスクリプト、営業ツール、ヒアリングシートなどを作成し、2週間程度の研修で今まで実施したことがない営業活動でも実行できる標準化サービスを導入。

【新規顧客向け標準化サービスにより構築した仕組み(成果物)】
1. 新規顧客のターゲット(業界・部署・役職等)の整理とリストアップ方法構築
2. 新規顧客のリスト活用方法・アポイント獲得方法を構築
3. 新規顧客のターゲット役職を想定した初回訪問営業ツール作成
4. 新規顧客の初回訪問時の初回訪問営業ツール説明方法、ニーズ確認・見積作成の為のヒアリング項目・ヒアリング方法の構築、情報共有方法の構築
5. 初回訪問後の継続訪問の目的の明確化、目的に対するヒアリング項目・ヒアリング方法の構築、訪問頻度・訪問ネタ・訪問ネタの説明方法の構築、情報共有方法の構築
6. 上記1〜5を実践する為の研修内容・研修スケジュール構築
7. 新規顧客開拓営業の営業プロセス毎の指標・数値目標設定
8. 営業プロセス毎の指標・数値目標に対する月次PDCAのやり方構築

【標準化サービス導入後の効果】
1. 12ヶ月で新規顧客の新規口座開設:12社
2. 12ヶ月で新規顧客からの新規案件:40件

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