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活用事例

営業 アウトソーシングの活用事例

他社機器のリニューアルを狙い新規顧客開拓を早期に強化したい

ご利用企業
産業機械メーカー/営業部門

課題 正社員営業を増員せず、かつ、人件費を固定費から変動費化しながら、進まない『新規顧客開拓の営業強化』が必須

【営業方針】
顧客の工場新設が見込めない中、他社機器のリニューアルを狙い新規顧客開拓を早期に強化

【現状】
1. 既存顧客を担当しながら新規顧客開拓も実施していたが、どうしても営業担当者が既存顧客を優先し、なかなか新規顧客開拓を実施しない
2. 営業部門長から営業への指示が「新規開拓の行動量を増やせ!」の指示のみで終わっている
3. 既存顧客への営業を主として行ってきた為、営業部門内に新規顧客開拓のやり方をわかっている営業責任者がいない

【課題】
正社員営業を増員せず、かつ、人件費を固定費から変動費化する為に外部労働力を活用し、新規顧客開拓の体制構築と実行が急務であった

解決 新規顧客開拓に特化したアウトソーシング営業部隊を導入

既存顧客は正社員営業に特化させ、新規顧客開拓のアポイント獲得から案件獲得までの業務範囲を弊社アウトソーシングチーム(3人)で行い、案件獲得後は正社員営業にバトンタッチする体制を構築

【アウトソーシングチームの業務範囲】
1. 新規顧客リストをもとにアポイント獲得のコール
2. 新規初回訪問・継続訪問による案件獲得営業

【アウトソーシングチームの効果】
1. 12ヶ月で新規顧客の新規口座開設:6社
2. 12ヶ月で新規顧客からの新規案件:24件
3. 12ヶ月で新規顧客との新規初回商談数:360件
4. 12ヶ月で新規顧客との継続訪問商談数:200件

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