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活用事例

営業コンサルティングの活用事例

顧客1社あたりの売上低下の状況下、既存顧客の中で取引のない新規部署・新規拠点への横展開営業の強化したい

ご利用企業
住宅資材・設備メーカー/営業部門

課題 営業現場任せではなく、会社として効率的、かつ、体系化した標準的な営業手法を構築したい

【営業方針】
顧客1社あたりの売上低下の状況下、既存顧客の中で取引のない新規部署・新規拠点への横展開営業の強化

【現状】
1. 中途で正社員営業を増員するが戦力化まで時間がかかり、営業を任せられない
2. 既存顧客(ハウスメーカー・工務店・商社)の新規部署・新規拠点へのターゲット部署・役職は営業担当者任せ
3. 購買機能へ訪問を主としている為、新規部署・新規拠点のリストアップができない
4. 今まで既存取引部署への営業がメインだった為、リストアップした新規部署・新規拠点へのアポイント獲得〜案件獲得までの営業のやり方がわからない
5. 上記1〜4までのマネジメント方法が責任者によってバラバラ

【課題】
営業担当者任せではなく、会社として既存顧客の中で取引のない新規部署・新規拠点への横展開営業を効率的、かつ、体系化した標準的な営業手法を構築したい

解決 既存顧客の中で取引のない新規部署・新規拠点への横展開営業を効率的、かつ、体系化した戦術立案の為に標準化サービス(コンサルティング)を活用

概論ではなく、営業戦術の各論に対応できる標準化サービスを導入

【既存顧客向け標準化サービスにより構築した仕組み(成果物)】
1. 新規部署・新規拠点のリスト活用方法・アポイント獲得方法を構築
2. 新規部署・新規拠点へのターゲット役職を想定した初回訪問営業ツール作成
3. 新規部署・新規拠点への初回訪問時の初回訪問営業ツール説明方法、ニーズ確認・見積作成の為のヒアリング項目・ヒアリング方法の構築、情報共有方法の構築
4. 初回訪問後の継続訪問の目的の明確化、目的に対するヒアリング項目・ヒアリング方法の構築、訪問頻度・訪問ネタ・訪問ネタの説明方法の構築、情報共有方法の構築
5. 上記1〜4を実践する為の研修内容・研修スケジュール構築
6. 上記1〜4を実践する為の運用ルール構築
7. 新規部署・新規拠点への横展開営業の営業プロセス毎の指標・数値目標設定
8. 営業プロセス毎の指標・数値目標に対する月次PDCAのやり方構築

【標準化サービス導入後の効果】
1. 中途新人営業が単独で営業を開始するまでの育成期間 6ヶ月から8営業日へ短縮
2. 既存顧客の中で取引のない新規部署・新規拠点からの受注:22件

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